More

    Prospects zoeken: hoe benadert u prospects het best?

    Ondernemers zijn altijd op zoek naar nieuwe prospects. Maar hoe bereik je nieuwe prospects als je ze niet kent? Er zijn altijd ondernemers die er niet tegenop zien om vanwege het zoeken van nieuwe prospects op een bijzondere manier een eerste contact met prospects te leggen. Beschikt u over voldoende lef en flair, bedenk dan eens een originele manier om bij nieuwe prospects binnen te komen. U zult bij uw nieuwe prospects een blijvend positieve indruk maken, mits u het goed uitvoert.

    Voorbeeld van zoeken naar prospects

    De heer Van Zetten, een verkoper bij een handelsonderneming, was ook op zoek naar nieuwe prospects. Hij had al een tijdje een goed florerend bedrijf op het oog om persoonlijk met zijn aanbod te benaderen. Het enige probleem was hoe hij op een effectieve manier bij deze klant binnen kon komen. Bellen voor een afspraak werkt meestal niet zo goed. Een druk bezette directeur heeft zijn secretaresse vaak goed geïnstrueerd om zulke afspraken zoveel mogelijk af te houden. En dat geldt overigens voor de meeste nieuwe prospects.

    Gegevens van prospects via KvK

    Via de Kamer van Koophandel heeft Van Zetten eerst de oprichtingsdatum van het bedrijf achterhaald. Vervolgens stuurde hij het bedrijf een dag voor het jubileum een feestkoker die allerlei feestelijke artikelen bevatte, zoals slingers, ballonnen en confetti. Natuurlijk deed hij er een leuke aanbiedingsbrief bij, gesteld in goed en begrijpelijk Nederlands.

    In deze brief vroeg Van Zetten of hij bij het bedrijf mocht langskomen om de directeur persoonlijk de hand te drukken en het jubileum van het bedrijf te vieren.

    Een dag na ontvangst van dit verrassende pakketje belde Van Zetten de directeur voor een afspraak. Deze vond het een leuk initiatief en maakte bij uitzondering ruimte vrij in zijn agenda voor een afspraak.

    Van Zetten was binnen en kon zijn aanbod doen… Prospects benaderen op een originele manier werkte in dit geval goed!

    Met prospects telefonisch een eerste verkoopafspraak maken

    Natuurlijk is het maken van een afspraak met prospects die u al kent gemakkelijker dan met prospects die u nog helemaal niet kent. Soms kan het niet anders en moet u zelf ‘de boer op’. Vaak maakt u telefonische het eerste contact met nieuwe prospects. Waar moet u bij het benaderen van nieuwe prospects allemaal op letten?

    Richtlijnen Benaderen nieuwe prospects

    Een eerste afspraak voor een bezoek bij nieuwe prospects maakt u aan de hand van de volgende richtlijnen. Gebruik aan de telefoon altijd een glimlach; Dit is een voorwaarde voor succes bij commercieel telefoongebruik. Iemand aan de andere kant van de lijn kan ‘horen’ hoe u zich voelt. Dat geldt zeker voor nieuwe prospects. 

    Start altijd met een controlevraag, waarmee u prospects als het ware op een voetstuk plaatst.

    ‘Spreek ik met de heer Van Dam, verantwoordelijk voor de inkoop van…..?’ 

    Stel uzelf herhaald voor als u te werven prospects voor het eerst spreekt.

    ‘U spreekt met De Jong, Bert de Jong van Snelservice schoonmaakdiensten uit Warmond’ 

    Geef prospects een duidelijke reden om u te ontvangen, een reden die voordeel of winst voor de klant suggereert.

    ‘Wij hebben een systeem ontwikkeld dat uw bedrijf grote voordelen biedt. Graag wil ik dat u laten zien. U bepaalt zelf hoelang het gesprek gaat duren’. 

    Stel voor deze winst of dat voordeel samen met uw prospects te onderzoeken. Elke klantsituatie is immers specifiek en vraagt om een toegesneden aanbod van uw dienst. 

    Sluit af met een voorstel volgens de alternatiefmethode: u geeft zelf een aantal mogelijkheden en laat uw prospects kiezen. De kans is dan kleiner dat de ander reageert met ‘het schikt mij niet’.

    ‘Wanneer schikt u de afspraak, maandagmiddag om 15.15 uur of liever woensdag in de ochtend?’ 

    Zorg dat u op de standaardbezwaren van prospects van ‘geen tijd’, ‘u belt veel te vroeg’ of ‘u bent te duur’ een passend antwoord hebt voorbereid.

    Voorbeeld
    ‘Geen interesse’

    ‘Dat is begrijpelijk, u kunt slechts interesse hebben voor iets wat u kent. Het kost u slechts twintig minuten om te beslissen of ons product u iets te bieden heeft’
    ‘Geen tijd’

    ‘Ik beloof u dat het gesprek niet langer zal duren als ons aanbod u na twintig minuten nog niet interesseert’
    ‘Uw concurrent is onze leverancier’

    ‘U zult toch altijd willen kunnen vergelijken voordat u een optimale keuze kunt maken. Wij bieden u graag de mogelijkheid om te kunnen vergelijken.’

    ‘Niets nodig’

    ‘Zoals u weet worden beslissingen vaak onder tijdsdruk genomen. Wij willen u juist bijtijds informeren zodat u in alle rust de juiste beslissing kunt nemen’

    Social media

    Recente Artikelen

    Populaire Artikelen

    Gerelateerde artikelen