Groeistrategieën helpen bedrijven om bewust te kiezen hoe ze groter worden. Zonder een duidelijk plan groeit een bedrijf soms wel, maar dat gaat dan vaak met veel verspilling van tijd en geld. Een goede aanpak zorgt ervoor dat je weet waar je naartoe werkt en welke stappen daarvoor nodig zijn. Veel bedrijven gebruiken daarvoor het model van Igor Ansoff, een strategiemodel uit 1957 dat nog steeds veel wordt gebruikt. Dit model laat zien dat je op vier manieren kunt groeien, afhankelijk van je producten en je markt.
Meer verkopen aan bestaande klanten
De minst risicovolle manier om te groeien is marktpenetratie. Dit betekent dat je met je huidige producten meer verkoopt op de markt waar je nu al actief bent. Je richt je dus op de klanten die je al kent, en je probeert hen vaker iets te verkopen of grotere aantallen af te zetten. Een supermarkt die zijn eigen merk actiever promoot aan trouwe klanten, past bijvoorbeeld deze aanpak toe. Omdat je al weet hoe de markt werkt en wat je klanten willen, neem je weinig risico. Het nadeel is dat deze markt op een gegeven moment verzadigd raakt. Er zijn dan simpelweg niet genoeg nieuwe klanten meer om je omzet sterk te laten stijgen.
Nieuwe markten aanboren met bestaande producten
Marktontwikkeling is een stap verder. Hierbij verkoop je bestaande producten aan een nieuw publiek. Dat nieuwe publiek kan een andere leeftijdsgroep zijn, een andere regio, of zelfs een ander land. Een kledingmerk dat in Nederland al goed loopt en vervolgens de stap naar Duitsland maakt, past marktontwikkeling toe. Je investeert dan niet in het aanpassen van je product, maar wel in het bereiken van mensen die jou nog niet kennen. Dat brengt meer risico met zich mee dan marktpenetratie, maar ook meer kans op groei. Kennis van de nieuwe markt is daarbij heel belangrijk. Wat werkt in het ene land of de ene doelgroep, werkt niet automatisch ook ergens anders.
Nieuwe producten ontwikkelen voor je bestaande markt
Productontwikkeling draait om vernieuwing voor een bekende doelgroep. Je bedenkt iets nieuws en biedt dat aan de klanten die je al hebt. Een telefoonproducent die een nieuw model uitbrengt voor zijn bestaande gebruikers, doet precies dit. Het voordeel is dat je de behoeften van je klanten al goed kent. Je weet wat ze waarderen en waar ze tegenaan lopen. Toch is deze vorm van uitbreiding niet zonder risico, want een nieuw product kost geld om te ontwikkelen en het is nooit zeker of het aanslaat. Bedrijven die op deze manier willen groeien, doen er goed aan om hun klanten vroeg in het proces te betrekken. Zo kom je sneller te weten of een idee kansrijk is voordat er veel in geïnvesteerd is.
Diversificatie: groeien op onbekend terrein
De vierde manier is de meest gedurfde: diversificatie. Je stapt in op een nieuwe markt met een nieuw product. Je verlaat dus het vertrouwde terrein op twee fronten tegelijk. Dat vraagt om een sterke financiële basis en goede marktkennis. Een groot energiebedrijf dat besluit om ook elektrische fietsen te gaan verkopen, is hier een voorbeeld van. Dit kan heel goed uitpakken als de nieuwe richting aansluit bij maatschappelijke ontwikkelingen of technologische veranderingen. Maar de kans op mislukking is ook groter, omdat je minder ervaring hebt op dit terrein. Bedrijven kiezen voor diversificatie als ze hun afhankelijkheid van één product of één markt willen verminderen. Het spreekt van ambitie, maar vraagt ook om realisme en goede voorbereiding.
Welke aanpak past bij jouw bedrijf?
De keuze voor een bepaalde groeiaanpak hangt af van je situatie. Hoe sterk sta je nu? Hoeveel budget heb je beschikbaar? En hoe groot is het risico dat je aandurft? Kleine bedrijven beginnen vaak met marktpenetratie, omdat dit het meeste houvast biedt. Grotere bedrijven met meer middelen kunnen sneller een stap zetten richting marktontwikkeling of productontwikkeling. Diversificatie is zelden een eerste keuze, maar kan goed werken als onderdeel van een langetermijnplan. Het model van Ansoff biedt geen kant en klaar antwoord, maar het helpt je wel om bewust na te denken over de richting die jij wilt opgaan. Door systematisch te kijken naar producten en markten, maak je een weloverwogen keuze in plaats van een gok.
Veelgestelde vragen
Wat is het verschil tussen marktontwikkeling en productontwikkeling?
Bij marktontwikkeling verkoop je een bestaand product aan een nieuwe groep klanten of in een nieuw gebied. Bij productontwikkeling maak je juist een nieuw product voor de klanten die je al hebt. Het verschil zit dus in wat er nieuw is: de markt of het product.
Is diversificatie altijd risicovol?
Diversificatie brengt meer risico met zich mee dan de andere drie groeivormen, omdat je tegelijk een nieuw product én een nieuwe markt betreedt. Hoe groot dat risico is, hangt af van hoe goed je de nieuwe markt kent en hoeveel financiële ruimte je hebt. Met goede voorbereiding is het risico te beperken, maar het is nooit nul.
Kun je meerdere groeivormen tegelijk toepassen?
Ja, dat is mogelijk. Grotere bedrijven combineren soms verschillende aanpakken tegelijk. Ze werken dan aan meer verkoop aan bestaande klanten, terwijl ze ook een nieuw product ontwikkelen. Voor kleinere bedrijven is het verstandiger om één richting tegelijk te kiezen, zodat de aandacht en het budget niet te veel versnipperd raken.
Hoe weet je wanneer je markt verzadigd is?
Een markt is verzadigd als bijna alle potentiële klanten al bij jou of bij een concurrent kopen. Je merkt dit doordat je omzetgroei afvlakt, ook als je meer investeert in marketing. Dat is vaak het moment om te kijken naar nieuwe markten of nieuwe producten.